《社区商业/商业街/公寓/写字楼/综合体快销模式与有效去化策略及案例解析》

【课程背景】

　　拓客量、到访量、认购量、签约率、回款率，这“三量两率”KPI时刻在考验着每一位地产销售人员的神经。闭着眼睛都能把房子卖出去的黄金十年已然成为过去时，当传统模式效果甚微，互联网拓客销售成为现在的主旋律时，房地产的拓客方式便上升为新形势下如何使用互联网快速去化库存。目前大家面临的问题：

　　1.开发商面临销售瓶颈，库存大，资金回笼不畅，如何解决？

　　2.售楼部到访客户极少，如何解决？

　　3.高昂的中介带客成本，如何摆脱中介，降低成本，提高客户到访？

　　4.线上互联网对实体商业的冲击，客户对产品无信心，这又该如何解决？

【课程收益】

　　1、价值高筑墙：商业价值再造、筑信心墙

　　2、爆炸级拓客：创新拓客低成本来客1万+

　　3、杀手级成交：科学系统成交提升至20%

　　4、实战方法论：复盘项目打出来的方法论

　　5、磕行动方案：现场咨询，疑问来方法走

【课程对象】

　　1、地产公司的决策层管理人员（董事长、总经理、副总、项目总等）。

　　2、商业地产开发企业的项目总、商管总、招商总、营销总、运营总、企划总和相关商铺销售人员以及全产业链上为商业地产项目提供销售与服务的企业与机构等中高层管理者。

【金牌讲师】

　　张老师：

　　拥有中国商业地产行业20年的一线项目操盘经验，也是国内屈指可数的理论＋实战型的一线操盘手。

　　多次获中国商业地产最佳操盘手称号，并带领商业地产运作团队操盘国内众多知名商业项目，比如北京3.3服饰大厦、大同海盛服饰商厦、德州国际商贸城、临沂华丰商贸城、濮院轻纺城、沈阳五联商业广场、临淄上地广场、河南巩义恒星时代金街、广东湛江银地上悦城、珠海融德广场、浙江西塘东区文旅商业街等。不仅让合作伙伴获得丰厚回报，更树立了中国商业地产的经典成功案例，被合作伙伴称为“妙手神医”。

　　同时为中国商业地产领域培养了大批中坚人才，为中国商业地产的进步与发展贡献了无可替代的力量，被业内人士称为中国商业地产行业的领军人物之一。张老师还是“商业地产十三参数分析法”创立者，“商业地产双操盘模式”开创者，撰写了《商业地产投资分析》，《商业房地产操盘实务》，《商业地产销售分级训练》等书籍，其专业性和可行性均得到行业的高度认可。

【课程大纲】

　　一、如何令你的商铺返租方式规避风险的几种方法，销售人员必须掌握商铺价格的理解三要素之误区！

　　售价

　　①　使用面积单价与建筑面积单价误区

　　②　买铺的首付门槛误区

　　③　16种返租之误区

　　④　销售返租风险与风险规避策略

　　二、如何使小白能够快速成为销售精英，如何使金牌业务员的来客成交率比再次提升20%的有效单兵方法（5+4+3系统）

　　1.销售五卖点之基础信息的灵活应用

　　①　地段——优势如何最大化，劣势如何规避

　　②　规模

　　③　档次

　　④　业态——新物种，品牌不再是唯一

　　⑤　理念——新运营，互联网时代下的商业新模式

　　2.如何有效掌握及解决客户疑虑，投资四要素的重要性

　　①　安全性——投资商铺的核心

　　②　收益性——巧妙算账法，让人心动的投资收益

　　③　升值性——给客户有效灌输未来的价值

　　④　机会性——掌握技巧，全方位输出项目价值点，暗示客户把握入手机会

　　3.如何让你的客户对你产生信服之单兵系统的核心

　　①　何为单兵系统

　　②　单兵系统之球场理论

　　③　单兵系统三要素，掌握这几点，做一个精明的销售

　　逻辑性

　　目的性

　　策略性

　　三、如何使你的销售案场管理更加优秀？

　　1.传统模式下的案场管理

　　2.互联网模式下的案场管理

　　3.案场管理四要素

　　①　培训管理

　　②　流程管理

　　③　指标管理

　　④　客户管理

　　4.常用的销售文本

　　①　合同协议类

　　②　文本表格类

　　③　产品价格表

　　④　培训资料

　　⑤　规章制度

　　四、快速有效的互联网拓客方法，如何使用最小成本，实现到访10000人，如何使你的售楼处来客爆棚。

　　1.传统拓客三板斧，如何有效使用传统方式，使成本降到最低，效果迅速提升！

　　①　发单（派单的7次原理及效果管理）

　　②　电CALL（电话约访实战技巧解析）

　　③　中介带客（中介渠道的有效管理注意事项）

　　2.窄众人群的认知传播途径

　　3.互联网媒介各APP的特点

　　①　视频

　　②　图文

　　③　软文

　　④　硬广

　　⑤　小程序、直播、音频，其他

　　4.互联网新媒体推广的三个思维（信不信、看不看、种不种草），让你的广告无限裂变的有效方法！

　　5.微微一抖APP应用的核心，掌握核心媒介，抓住用户心理，滋养种子用户

　　①　三小一中心（小视频+小游戏+小程序，以用户为中心）

　　②　两小一社群（小号+小程序、社群）

　　③　微信生态系统（朋友圈、公众号、视频号、小程序等）如何使更多的用户沉淀到

　　你的鱼塘

　　6.互联网拓客矩阵组合，随项目节点更替使用，快速传播，让你的项目迅速爆红

　　①　摇一摇的使用及注意事项

　　②　转发的使用及注意事项

　　③　秒杀的使用及注意事项

　　④　群发的使用及注意事项

　　⑤　社群（社群的运营技巧）

　　⑥　刮刮卡模式，让每一个有钱人、大客户再次裂变

　　⑦　LBS的使用及注意事项

　　⑧　线上线下双向导流，让每一个客户的朋友圈都免费为你打广告

　　7.线下拓客引流矩阵，全方位、多维度，覆盖更多人群，让你的案场不再无人问津

　　①　凭行驶证领礼拓客

　　②　凭营业执照领礼拓客

　　③　凭公务员证领礼拓客

　　④　重点企业员工领礼拓客

　　⑤　凭高考证领礼拓客

　　⑥　医疗系统拓客

　　⑦　金融系统拓客

　　⑧　工商联及大商会拓客

　　⑨　其他

　　8.等待时机，把握机会，迅速出击之何时推出推介会，面对不同的项目，不同的情况推介会该如何正确操作，才能使你的推介会上成交几十套房！

　　①　推介会操作说明

　　②　推介会注意事项

　　③　推介会案例+活动视频

　　五、如何使滞销的商铺产品更受客户喜欢，只有精准的定价，才能让你的产品产生更多溢价！让你的商铺定价更加科学合理的有效方法,，避免定价错误造成的损失。

　　1.一铺一价表的制作

　　①　价格制作概述

　　②　整体均价制定

　　③　平层均价系统

　　④　回报率系统

　　⑤　价格参数微调系统

　　⑥　虚实价格制定

　　⑦　制定一铺一价表

　　⑧　价格制定过程要素

　　2.各类产品的建筑调整及关于有效解决社区商铺去化难问题

　　①　商业街的建筑调整

　　i.地上商业街

　　ii.地下商业街

　　iii.围合式街区

　　iv.社区商业街

　　②　高密产品的建筑调整

　　i.盒子商业

　　ii.商业综合体

　　iii.万达模式

　　iv.小万达模式

　　③　低密产品的建筑调整

　　i.兵营商业

　　④　专业市场的建筑调整

　　i.农贸市场及其他的建筑调整

　　⑤　关于文旅商业去化的几个新策略

　　i.文旅商业的建筑调整

　　ii.文旅商业

　　iii.西塘文旅商业新亮点分析

　　⑥　其他类产品

　　i.商务公寓、SOHO公寓、LOFT

　　ii.写字楼

　　iii.主题酒店、数码酒店

　　3、商铺的产品如何升级！让你领先未来10年

　　1.场景打造——主题场景，如何定位主题，让你的项目一蹴而红！

　　①　儿童主题

　　②　家庭主题

　　③　爱情主题

　　④　怀旧主题

　　⑤　文艺主题

　　⑥　网红主题

　　⑦　科幻、探险主题

　　⑧　佛系梵文化主题

　　⑨　青年白领文艺主题

　　⑩　智能场景（黑科技应用）

　　其他主题（如：影视、动漫主题实景还原）

　　2.新物种、国潮，新业态等，各类业的如何选择，业态配比之间的关系如何处理，各业态如何落位才是关键，打造让消费者喜爱商业！

　　①　国潮品牌

　　②　快闪店

　　③　策展店

　　④　餐饮（火锅、日料）

　　⑤　密室逃脱

　　⑥　剧本杀、沉浸式剧场

　　⑦　杂货铺

　　⑧　线上品牌线下店

　　⑨　网红店

　　⑩　茶饮

　　网红书吧

　　网红健身房

　　室内滑雪

　　直播间

　　无人贩卖（娃娃机）

　　电竞、VR/AR体验

　　盲盒系列（泡泡玛特、一番赏）

　　跨境商品

　　市集（排档小吃）

　　文创手办类

　　21　轻食、大排档

　　22　博物馆

　　23　其他

　　六、关于商铺去化中几个常犯错误的注意点，如何有效控制项目的各节点？

　　1.开发节奏控制

　　2.商业地产销售的核心

　　3.双开盘模式

　　4.预热的几种方式

　　5.招商与销售的关系

　　6.互联网下的招商扣点模式

　　7.OSO系统

　　七、经典互联网拓客销售经典实操部分案例分析

　　1.山东临淄上地广场

　　2.浙江西塘东区文旅商业项目

　　3.河南巩义恒星时代金街

　　八、现场解决各类问题——答疑环节

　　九、从业20余年，操作百余项目一线操盘手老师心得体会，教你如何避免及应对各种项目在各节点可能出现的问题

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