【课程背景】
2020-2023年，楼市进入“量价齐跌”的新周期 ，2022年新房成交额不足14万亿，行业规模迎历史性转折点。2024即将收官，各中小房企依然面临融资难、销售难、回款难等一系列难题。如何“找钱”来应对还款期，如何快速变现赢战2025，将是各开发商要做的一场重要功课！
当下，中小房地产开发商持有大面积存量商业，不能快速实现销售回款。如何盘活存量商业？如何实现商铺、公寓、写字楼及车位产品快速销售去化？将是2024年实实在在要解决掉的问题！正值岁末年初，特别邀请行业专家针对当前形势研发本次课程，助力各开发商打赢“存量变现”这场硬仗。
【课程收益】
1、通过以产品经理视角、资产管理视角，经营管理视角为切入点，深入讲述商铺销售去化的底层逻辑，通过区域、商圈及项目分析、商业定位策略、商业运营策略、租金制定策略、租户组合方法等一系列专业知识点，能够使学员从容应对2024年的严峻局势，快速掌握新入市商铺及存量商铺去化的策略及方法；
2、通过深入剖析典型售后返租案例，学会如何处理商铺销售去化所面临售后返租问题，例如，如何设计合理的售后返租年限？如何设计合理的售后返租率？如何使开发商规避售后返租策略的风险及成功解套？
3、通过掌握商业地产去化面临的市场趋势及成因分析，学会商铺、写字楼、公寓及停车位产品面临存量增加、品质趋同、需求低迷等市场共性问题时，如何开盘就采取正确的操盘思路及高效快速的去化策略？
4、通过深入借鉴丰富的商业案例经验，学会如何实现尾盘产品快速去化？学会如何快速去化三、四线城市的商办类产品？学会如何变被动为主动，实现滞销项目的强势营销？学会如何快速停车位产品？
5、通过本课程的学习，使学员掌握“商铺去化底层逻辑”、“商业经营管理理论”、“商铺售后返租策略”、“商铺联动营销去化策略”、“商铺一铺一价表制定”等一系列核心商铺去化知识关键点。
【课程对象】
商业项目总经理、副总经理、运营总监、销售总监、招商总监、营销策划经理、招商经理、运营经理等商业地产相关人员
【课程大纲】
前言：商业地产-当下商业产品库存成因分析
商业地产-当下商业产品去化痛点分析
一、商业经营视角诠释-商铺底层逻辑的认知和解析
1、产品经理视角认知和解析
①商铺产品属性分析？
②商铺产品的顾客是谁？
-直接顾客和间接顾客分析
③商铺产品的客户画像分析？
④商铺产品去化，需要提供的服务是什么？
-替投资者甄选一个“黄金旺铺”？
-替投资者计算清楚“一本万利的经济账”？
⑤商铺价值/价格评估的有效方法
-商铺租金收益利率法，合理评估商铺价值
-商铺去化，要把商铺价值讲清楚，具有说服力
-商铺是否可持续增值，取决于什么？
2、资产管理视角认知和解析
①拆解租金收益，把握提升商铺价值关键点
②如何从提升租金收益角度，满足客户投资心理需要？
3、经营管理视角认知和解析
①锚定NRI，提升租金收益，支撑销售策略
②关注ROI，提升投资回报率，缩短投资回报年限
③客户属性与商铺价值匹配法，提升商铺推荐的成功率！
二、商业经营视角诠释-商业经营逻辑认知及解析
【区域分析、商业定位、业态规划、品牌落位等视角】
1、区域、商圈、项目定义及解析
①区域分析，帮你清楚知道客户市场在哪里？
②商圈分析，帮你确定客户（近端/远端）在哪？竞争对手在哪？
③项目分析，帮你搞清楚自身优劣势？知己知彼，百战不殆！
2、用客户生命周期价值理论，推导拓客策略
①拓谁？-如何锁定目标客群？
②去哪拓？-拓客地图如何绘制？
③怎么拓？--拓客方式有哪些？
3、用SWOT分析，推导营销策略
①识别商业项目销售、营销、经营周期曲线图
②Swot分析，推导思路清晰且可执行的营销策略
③Swot分析，推导续销期、尾盘期销售策略
4、用比较网格法，测算销售价格
-比较网格法测算项目销售均价-案例分析
5、用商业定位筛选投资者、影响租户签约、用项目解读化解销售困局！
①如何进行项目的商业定位？
②商业定位指导作用？
③项目解读化解销售困局？
6、制定SLOGAN，向消费者宣传项目的定位表达
-SLOGAN的5种提炼手法
7、透视10个指标，看清楚销售真相
8、用一把尺子，量出投资者四种心理状态
三、商业经营视角诠释-售后返租去化策略及执行
1、售后返租销售策略立义及解析
-思考，至今，为什么有些项目，仍要采用售后返租的销售策略？
2、售后返租实操流程案例及解析
-售后返租的5步操作流程解析
3、售后返租操作风险及有效规避揭秘
-街区项目的售后返租操作风险及案例分析
四、商业经营视角诠释-联动营销去化策略及执行
1、商业全生命生长周期认知及解析
-筹开期、蜜月期、培育期、成长期、成熟期
2、联动销售去化策略及方法揭秘
①大商业九大开业节点认知及解析
②大商业开业案例分析及数据解析
③大商业开业与销售联动策略及执行
④大商业开业与商管有效配合及执行
⑤大商业开业与商品推售结合及执行
3、各种销售模式分析及数据对比
①直接销售案例的数据分析
②带租约销售案例的数据分析
③售后返租销售案例的数据分析
五、商业经营视角诠释-尾盘商铺去化策略及执行
1、尾盘定义及正确认知
2、尾盘去化两个误区认知和解析
3、尾盘六步去化策略及有效执行
六、商业经营视角诠释-公寓、写字楼及停车位去化策略及执行
1、公寓产品销售去化策略及解析
①公寓产品正确认知及解析
②公寓定位策略及操作方式
③公寓SLOGAN制定方法及解析
④公寓产品去化实操案例及解析
2、写字楼产品销售去化策略及解析
①区分TOB和TOC客户，采取针对性拓客策略？
②有效识别6个招商风险，避免招商过程中的“坑”？
③吃透十个指标，练好写字楼租赁业务的基本功？
④写字楼配套商业部分的招商策略及有效执行？
3、停车位产品销售去化策略及解析
①停车位（×车位）反面案例解析
②停车位“赶、引、售”三段法则解析
③采用客户四象限分析法，制定针对性的营销策略
④停车位“购买心理驱动法则”解析
七、商业经营视角诠释-商铺最新去化模式与案例分析
1、商铺强势营销全程解读-案例分析
2、万达金街商铺去化模式-案例分析
【现场解答】
1、公司商铺定价高，从建筑成本角度制定价格，高出市场认可价格，如何进行销售？
2、商铺销售是招商先行？还是销售先行？是否有必要成立招商，销售两个团队？
3、尾盘商铺销售，是否考虑推翻之前价格体系？降价出售是唯一方式？
……
【金牌讲师】
蔡老师：
管理学硕士，现任职国内知名商业项目高管，同时打通商业地产招商管理、运营管理、营销策划领域的专业操盘手，管理过10余个运营期项目、8个筹备期项目，
操盘项目：
北区万达广场筹备期及营运期、福佳新天地项目筹备期及营运期、北美新天地项目运营期、盛京龙城项目筹备期、天润誉坊主题街区筹备期及运营期、龙溪奥莱广场筹备期及运营期等一系列商业项目；
供职履历：
大连福佳新天地项目招商总监、北美新天地项目运营总监、万达广场单店总经理、上海豫园商业管理公司高管、大连一叶轻舟商业地产运营管理有限公司总经理等履职经历；
