目 录
前 言 4
第一篇：市场调研篇 6
Ⅰ、宏观环境分析 6
一、苏州市相城区宏观环境 6
1、相城区概况 6
2、相城区总体规划 11
二、渭塘镇宏观环境 12
1、渭塘镇概况 12
2、渭塘珍珠湖规划 14
三、最新政策解读及对本项目入市的影响 14
1、全国性房产调控政策 14
2、相城区地方政策 16
3、政策小结 17
Ⅱ、相城区市场分析 18
一、相城区房地产发展及特征分析 18
1、相城区房地产发展概况 18
2、相城区房地产市场特征 18
二、相城区公寓市场研究 20
1、中心板块 20
2、北部板块 21
3、西部板块 22
4、相城区公寓市场总结 24
三、相城区别墅市场研究 24
1、相城区在售别墅个案分析 24
2、相城区别墅市场特征 26
3、相城区别墅市场总结 27
四、项目竞争态势分析 28
1、同区域产品竞争对比分析 28
2、产品借鉴 33
五、相城区市场分析总结 36
附录：重点竞争个案 37
Ⅲ、项目SWOT分析 43
一、地块概况 43
1、地块立基条件 43
2、地块周边情况分析 44
二、项目SWOT分析 45
Ⅳ、项目定位 48
A．住宅 48
一、市场形象定位 48
1、项目卖点挖掘 48
2、项目档次定位 48
二、价格定位 49
1、定位依据 49
2、价格建议 50
三、客源定位 50
1、公寓客源 51
2、别墅客源 53
附录．渭塘市场调研问卷结果汇总 58
B、商业部分定位 63
C、产品建议 65
第二篇：业务推进篇 71
Ⅰ、行销总体策略 71
Ⅱ、本案营销策略 72
一、常用营销策略 72
二、创新营销策略 78
三、其他销售模式的运用 83
Ⅲ、项目组人员组织计划 84
一、业务组织模式 84
二、项目组人员培训 85
三、案场人员的激励机制 86
Ⅳ、全案销售推进计划 86
一、销售进度控制 86
二、入市原则及时机 87
Ⅴ、价格策略及定价原理 88
一、定价原则 88
二、价格操控 89
三、价格策略综述 90
四、本项目价格策略 91
Ⅵ、付款方式 92
Ⅶ、整体推售进度 93
方案一 93
方案二 100
Ⅷ、资金回笼计划 111
方案一 111
方案二 112
第三部分：策划推广篇 113
Ⅰ、项目分析 113
一、项目卖点分析 113
二、项目问题点分析 113
三、客户属性分析 113
四、形象定位 114
五、项目品牌与企业品牌的联动 116
Ⅱ、营销策略安排 117
一、营销推广总策略 117
二、策略分解 117
1、活动策略 117
2、媒体策略 118
3、展示策略 120
4、客户策略： 122
Ⅲ、阶段执行安排 123
一、推广节奏 123
二、阶段安排 123
三、推广费用预算 129
附件一：选择博思堂作为全程合作伙伴的十大理由 130
附件二：项目团队介绍 134
