第一章  大型房地产项目的操盘关键... 4

　　产品定位... 4

　　土地密码中蕴含着客户群密码和总价密码... 4

　　成本定位... 4

　　风险成本... 4

　　时间成本... 5

　　管理成本... 5

　　第二章  地产营销从确定目标客户开始... 5

　　房地产市场需求动机分析... 5

　　房地产需求结构分析... 6

　　房地产需求时间分析... 6

　　第三章  销售管理... 7

　　第1操作环节：销售管理... 7

　　步骤A：销售人员的要求... 7

　　步骤B：销售环节的管理和监控... 7

　　第2操作环节：营销预算... 8

　　第四章  广告营销... 9

　　一、房地产广告策划... 10

　　二、房地产广告类型和策划原则... 10

　　三、房地产广告策划内容... 10

　　第五章  房地产销售实战攻略... 12

　　房地产销售十一要素... 12

　　1.楼盘... 12

　　2.售楼人员... 12

　　3.客户... 12

　　4.推销自己... 13

　　5.推销开发商... 13

　　6.推销楼盘... 13

　　7.现场讲解... 13

　　8.带给客户高附加值... 13

　　9.制造紧迫感... 13

　　10.销售建议... 14

　　11.结单... 14

　　第六章  内部认购后的操作技巧... 14

　　第1操作环节：准备期... 14

　　第2操作环节：正常开展公开发售... 15

　　第3操作环节：广告及宣传... 16

　　第4操作环节：公开发售的细部处理... 16

　　第5操作环节：销售推广策略（以定价环节为主）... 17

　　第七章  销售进度控制... 21

　　第1操作环节：保持进度与策略节奏一致... 21

　　第2操作环节：把握销售进度控制策略... 23

　　第3操作环节：防范销售阶段性问题... 24

　　第4操作环节：估算综合成本及销售者影响因素剖析... 24

　　第八章  销售的整体策略... 25

　　第1操作环节：建立销售总体目标... 25

　　第2操作环节：营销的整体战略架构部署... 25

　　第3操作环节：营销整体部署招待的工作细项... 26

　　第4操作环节：营销整体布置模式借鉴... 29

　　第九章  尾盘销售策略... 33

　　第1操作环节：诊断尾盘销售难题... 33

　　第2操作环节：结尾盘销售开出的四个药方... 33

　　第3操作环节：一套不剩的尾盘销售经典案例... 35

　　第4操作环节：破解万科从“孔雀开屏”到“灵巧制导”的转变模式：... 35

关键词：操盘手 宝典